Как отстроиться от конкурентов и быть «не как все»

Когда конкурентов много, приходится серьезно работать, чтобы клиенты выбирали вас.

Дайте целевой аудитории то, что она в действительности хочет, но не всегда об этом скажет. Узнайте ее скрытые желания. Это называется «найти инсайт».

Можно выявить инсайт, только зная реальные потребности клиентов. Нужно общаться с ними, размышлять над их поведением. Например, почему родители отдают детей в школу раннего развития? Забота: хотят, чтобы с детьми занимались квалифицированные педагоги. Безусловно, все лучшее — детям. Но одна из реальных скрытых причин — родителям просто лень. Они устают на работе, и нет сил и желания еще заниматься с развивающими книжками или лепить поделки. Если есть финансовая возможность, то пусть этим займутся другие. На подобных инсайтах выстраивается вся дальнейшая маркетинговая стратегия.

Следующий шаг: создайте уникальное предложение, оффер. Проведите глубокий анализ своих конкурентов. Тех, кто работает в том же ценовом сегменте, с похожим продуктом, с той же целевой аудиторией. Посмотрите, что они предлагают и выделите интересные моменты. Определите, чем отличается ваш продукт на фоне аналогов и, если это действительно конкурентное преимущество, акцентируйте на нем внимание. Варианты: оплата после сдачи проекта, пакет документов в подарок, гарантия 10 лет на товар. Всегда описывайте, что именно дарите. Если про гарантию — в чем именно она выражается.

Бывают и косвенные конкуренты. Это когда продукт решает схожие задачи для тех же клиентов, но другими способами. Например, видеоконференцсвязь устанавливают как с помощью программного обеспечения, так и с помощью специального оборудования. На рынке можно найти различные варианты и конфигурации ПО, так и разные типы «железа».

Все ездят на запряженных санях, а Емеля выделился — на печке. В итоге отхватил себе в жены царевну. Кадр из мультфильма «По щучьему веленью»

Дайте пользу клиенту

Говорите правду о продукте, подчеркивайте достоинства. Не пишите пустых обещаний и фраз «мы первые», «мы лучшие». Если так — дайте доказательства. Отвечайте на вопрос: чем этот факт или преимущество поможет клиенту. Говорите об удобстве пользования, о том, что внедрение не требует ресурсов (кадровых, финансовых, временных), о безопасности.

Приведем пример о преимуществах разных способов налогового консультирования.

У агентства другие преимущества. Работает команда экспертов: четыре специалиста по планированию и ведению налогообложения по общей системе, три — по налогообложению индивидуальных предпринимателей, два ведут некоммерческие организации, еще два разбираются в арбитражной практике разрешения налоговых споров. Есть взаимозаменяемость: не страшно, если кто-то заболеет или уйдет в отпуск. Они дополняют друг друга, советуются, а это минимизирует риск ошибки.

Прописали оффер, приступаем к продвижению.

Повышаем узнаваемость — запускаем видеомаркетинг

Узнаваемость повышаете через множественные маркетинговые каналы, подобранные конкретно под ваш бизнес. Тренды: видеомаркетинг, маркетинг влияния.

Есть два варианта работы. Первый — долгий и дорогой: запуск и развитие собственного канала, создание своих роликов с дальнейшим распространением их и посевом в социальных сетях. Второй — реклама у блогеров. Рассмотрим оба варианта.

Как уже отметили, в первом варианте потребуются собственные видеоролики. Их делят на разные виды: в одном агенстве 15 классификаций, а в другом 50.

Рассмотрим 6 видов, общих для всех.

Видеоотзывы, кейсы

Показывают, как продукт помог действующим клиентам и тем самым повышают лояльность и доверие потенциальных. Подойдут для всех видов бизнеса. Эти ролики, в отличает от других видов, можно снять самим на хорошую камеру мобильного телефона.

Рекламный ролик

Подходит для привлечения трафика. Его используют для рекламных видеокампаний в AdWords или для размещения на сторонних ресурсах. Продолжительность такого видео 10-20 сек. Ролик обращает внимание на проблематику. Дает понимание, куда идти дальше и что делать.

Презентация товара/услуги

Дает внятный ответ на вопрос: почему купить у вас. Показывайте свою отстройку от конкурентов. Этот вид ролика подойдет, когда продаете конкретный продукт на одностраничном сайте или на странице социальной сети.

Инструкция по применению

Учит клиентов пользоваться вашим продуктом. Подойдет в формате видеообзора для интернет-магазинов, в виде инструкций для IT-сервиса или сервиса технической поддержки.

Имиджевое видео

Основная задача данного видео — создать образ солидного бренда. Пригодится, если компании важно продемонстрировать технологию производства, акцент идет на описание товара или услуги.

Интервью

Подходит, когда нужно рассказать, что именно вы делаете и насколько качественно. Например, в сфере услуг. Интервью со специалистом «вопрос-ответ» отвечает на часто задаваемые вопросы потенциальных клиентов, показывает профессионализм.

Сколько стоит видеоролик

На вопрос о стоимости создания ролика сразу не ответит ни одно агентство. Это зависит от цели, вида, сценария и необходимого качества видео, мастерства продакшна и режиссера.

Можно найти фрилансера-студента, который забабахает по-быстрому ролик за 1 тыс. руб. А можно обратиться к профессионалам. Здесь нижний порог — 50 тыс. руб. За эти деньги можно получить вполне вменяемый графический ролик. Верхнего порога не существует. К примеру, только сценарий для иностранной компании одно агентство оценило в 300 тыс. руб., а съемку — от 500 тыс. руб.

Выбирайте нужный формат исходя из своего бюджета. Главное, чтобы он соответствовал маркетинговой стратегии и бизнес-цели.

Где размещать ролики, чтобы продвигаться

Ролики нужно показывать аудитории.

Если уже есть свои площадки с подписчиками — отлично, есть кому показать контент. Публикуйте видеоконтент на своем сайте, в социальных сетях и на YouTube. Когда подписчикам интересно и их «цепляет», они активно делятся информацией со своими друзьями. Это повышает охват и вашу узнаваемость.

Если аудитории на своих площадках нет или хотите ее увеличить, понадобится платный трафик: таргет, директ или другие. В этом случае пользователи смогут увидеть ролик.

Чем больше людей посмотрят видео, тем больше целевых действий вы получите.

Второй вариант — реклама у блогеров

Этот вариант быстрее и проще. Можно обойтись без своего раскрученного канала. Блогеры уже собрали свою активную аудиторию. Они знают своего зрителя и подскажут, какой формат лучше зайдет: пре-ролл, пост-ролл, интеграция или эксклюзив. Цена зависит от формата рекламы и количества подписчиков.

Как только блогер выпустит ролик, аудитория переходит на сайт продукта по опубликованной ссылке. Дальше уже работает сайт и ваше предложение с отстройкой от конкурентов.

Подведем итог

Создавайте уникальное предложение с пользой для клиента. Когда есть «изюминка», не так страшны конкуренты. Вы становитесь особенным.

Чтобы продвигаться, используйте видеомаркетинг и маркетинг влияния. Полезным и цепляющим видео люди делятся, и это повышает охват. Есть два варианта продвигаться с помощью видеомаркетинга: показывать ролик на собственных площадках или через блогеров. Через блогеров будет быстрее, так как у них есть уже свои подписчики.